À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Déterminer les blocages qui posent problème au moment du closing
- Identifier les signaux d'achats pour savoir quand et comment conclure une vente
- Déterminer les besoins et leviers du décideur final
- Utiliser des techniques d'influence efficaces sans le décideur
- Conclure efficacement en l'absence du décideur final
AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
Jour 1 : Compréhension des Blocages et Signaux d'Achat
Matin : Identification des Blocages au Closing
- Analyse des raisons courantes de blocage lors du closing
- Exploration des objections typiques rencontrées en l'absence du décideur
- Présentation des techniques pour surmonter les blocages psychologiques
- Étude des comportements qui freinent la conclusion de la vente
- Introduction aux stratégies pour maintenir l'engagement du client
Après-midi : Détection des Signaux d'Achat
- Présentation des signaux verbaux et non verbaux d'achat
- Exploration des techniques pour poser des questions révélatrices
- Étude des méthodes pour interpréter les intentions d'achat
- Introduction aux outils pour suivre et analyser les signaux d'achat
- Analyse des erreurs courantes dans la détection des signaux
Jour 2 : Influence et Compréhension des Besoins du Décideur
Matin : Comprendre les Besoins du Décideur Final
- Présentation des méthodes pour identifier les besoins du décideur
- Exploration des leviers de motivation du décideur final
- Étude des techniques pour obtenir des informations clés indirectement
- Introduction aux outils pour cartographier l'influence des parties prenantes
- Analyse des stratégies pour aligner la proposition de valeur avec les besoins
Après-midi : Techniques d'Influence et Closing
- Présentation des techniques de persuasion en l'absence du décideur
- Exploration des méthodes pour renforcer la confiance et la crédibilité
- Étude des stratégies pour obtenir des engagements intermédiaires
- Introduction aux techniques de storytelling pour influencer les décisions
- Analyse des approches pour conclure la vente en l'absence du décideur
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Toute personne amenée à négocier des affaires en face à face ou au téléphone
- Formation individuelle ou collective (garantie à partir du premier inscrit)
- Formation assurée au sein de vos locaux ou dans une salle de formation dans la ville de votre choix
- Dates de votre choix sans surcoût
- Entretien téléphonique préalable avec notre formateur afin de personnaliser votre formation
- Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation
- Horaires : de 9h à 12h30 et de 13h30 à 17h
- Nombre de participants : de 1 à 20 participants (au delà nous consulter)
- Formation accessible à toutes personnes porteuses de handicap. Locaux adaptés.
Modalités pédagogiques
Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.
Suivi de l'exécution :
- Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
- Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation.
Appréciation des résultats :
- Recueil individuel des attentes du stagiaire
- Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation
- Évaluation continue durant la session
- Remise d'une attestation de fin de formation
- Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation
Moyens et supports pédagogiques
- Evaluation des besoins et du profil du participant
- Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
- Cas pratiques
- Questionnaire et exercices
- Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
- Retours d'expériences
- Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
- Remise d'un support pédagogique
- Echanges interactifs
- Intervention d'un formateur expert dans son domaine
Modalités d’évaluation et de suivi
- Grille d'évaluation (test de positionnement)
- Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation
- Travaux pratiques
- Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
- Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
- Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
- Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
