À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
- Mieux cerner les besoins de son client
- Maîtriser la communication positive
- Identifier le moment d'engager son client
AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
Introduction aux Techniques de Vente
- Présentation des fondamentaux de la vente et de l'importance de l'approche client.
- Vue d'ensemble des différentes étapes de l'entretien de vente.
Les Étapes de l'Entretien de Vente
- Détail des différentes phases de l'entretien de vente : préparation, accueil, découverte, argumentation, conclusion.
- Techniques pour maîtriser chaque étape et créer une expérience client positive.
Cerner les Besoins du Client
- Importance de la phase de découverte pour identifier les besoins et attentes du client.
- Techniques d'écoute active et de questionnement pour mieux comprendre le client.
Maîtrise de la Communication Positive
- Principes de la communication positive dans le contexte de la vente.
- Techniques pour utiliser un langage constructif, renforcer la confiance et créer un climat favorable à la vente.
Engagement du Client
- Identification des signaux d'achat indiquant que le client est prêt à s'engager.
- Stratégies pour encourager la prise de décision et conclure la vente.
Ateliers Pratiques et Mises en Situation
- Exercices pratiques sur chaque étape de l'entretien de vente avec des simulations d'entretiens.
- Jeux de rôle pour pratiquer la découverte des besoins du client et l'engagement.
Gestion des Objections
- Approches pour anticiper et gérer les objections courantes en vente.
- Techniques pour transformer les objections en opportunités de renforcer l'argumentaire.
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Avoir une expérience dans la vente
Modalités pédagogiques
Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.
Suivi de l'exécution :
- Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée
- Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation.
Appréciation des résultats :
- Recueil individuel des attentes du stagiaire
- Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation
- Évaluation continue durant la session
- Remise d'une attestation de fin de formation
- Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation
Moyens et supports pédagogiques
- Evaluation des besoins et du profil du participant
- Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
- Cas pratiques
- Questionnaire et exercices
- Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
- Retours d'expériences
- Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
- Remise d'un support pédagogique
- Echanges interactifs
- Intervention d'un formateur expert dans son domaine
Modalités d’évaluation et de suivi
- Grille d'évaluation (test de positionnement)
- Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation
- Travaux pratiques
- Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
- Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
- Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
- Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
