Analyse et Pilotage de l'Activité Commerciale (3 jours)

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Analyser les résultats financiers pour établir un diagnostic précis
• Définir des objectifs de chiffre d'affaires et de création de valeur
• Piloter efficacement les objectifs qualitatifs et quantitatifs
• Fixer un prix optimal en tenant compte de la chaîne de valeur
• Adapter le pilotage stratégique en fonction des données et contraintes

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

• Comprendre les bases de l'analyse financière appliquée à l'activité commerciale  
• Établir un diagnostic financier en lien avec les enjeux de l'entreprise  
• Analyser l'évolution des marges et identifier les besoins d'investissement  
• Étudier les modalités de financement et mesurer la rentabilité économique  
• Évaluer la rentabilité des capitaux propres et les effets de levier  
• Interpréter les résultats financiers pour orienter l'action commerciale  
• Utiliser les outils financiers pour donner du sens aux résultats commerciaux  

• Évaluer le potentiel de chiffre d'affaires par segment stratégique  
• Définir des objectifs de création de valeur pour chaque segment  
• Calculer la valeur actuelle nette et la valeur économique ajoutée  
• Analyser le taux de rentabilité et le bénéfice par action  
• Comprendre le coût moyen pondéré du capital pour ajuster la stratégie  
• Donner une vision claire à la Direction grâce à l'analyse des segments  
• Adapter la stratégie de prix en fonction des objectifs définis  

• Définir un outil de pilotage pour contrôler la performance financière  
• Établir les objectifs quantitatifs et qualitatifs des centres de responsabilité  
• Utiliser les indicateurs pour animer la performance commerciale au quotidien  
• Assurer le respect de la stratégie d'entreprise à travers le pilotage  
• Analyser les écarts entre les objectifs et les performances réelles  
• Prendre des mesures correctives au niveau stratégique et organisationnel  
• Optimiser la performance en lien avec les contraintes de l'activité  

• Réunir les informations nécessaires à la fixation d'une politique de prix  
• Analyser le coût, la valeur perçue et l'élasticité prix pour fixer un prix compétitif  
• Étudier les comportements d'achat et l'impact du big data sur la tarification  
• Assurer des prix compétitifs tout en respectant les marges prédéfinies  
• Comprendre la chaîne de valeur pour optimiser la stratégie de prix  
• Utiliser les outils internes pour ajuster le positionnement tarifaire  
• Fixer une politique de prix adaptée à un marché concurrentiel  

• Analyser les leviers de création de valeur dans l'activité commerciale  
• Utiliser la valeur économique ajoutée pour guider les décisions stratégiques  
• Optimiser le taux de rentabilité à travers des stratégies ciblées  
• Évaluer l'impact des investissements sur la création de valeur  
• Identifier les opportunités d'amélioration continue dans l'activité commerciale  
• Aligner les objectifs commerciaux avec les attentes des parties prenantes  
• Renforcer la compétitivité par une gestion efficace des ressources  

• Mettre en place un système de suivi continu des performances commerciales  
• Adapter en temps réel les stratégies en fonction des données collectées  
• Utiliser le feedback pour ajuster les processus et atteindre les objectifs cibles  
• Renforcer l'engagement des équipes grâce à un pilotage transparent et participatif  
• Analyser l'impact des actions correctives sur la performance globale  
• Assurer une communication efficace autour des résultats et des ajustements nécessaires  
• Maintenir une veille stratégique pour anticiper les évolutions du marché  

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Toute personne encadrant une équipe commerciale

• Formation individuelle ou collective (garantie à partir du premier inscrit) 
• Formation assurée au sein de vos locaux ou dans une salle de formation dans la ville de votre choix 
• Dates de votre choix sans surcoût
• Entretien téléphonique préalable avec notre formateur afin de personnaliser votre formation
• Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation 
• Horaires : de 9h à 12h30 et de 13h30 à 17h
• Nombre de participants : de 1 à 20 participants (au delà nous consulter)
• Formation accessible à toutes personnes porteuses de handicap. Locaux adaptés.

• Evaluation des besoins et du profil du participant
• Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
• Cas pratiques
• Questionnaire et exercices
• Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
• Retours d'expériences
• Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
• Remise d'un support pédagogique
• Echanges interactifs
• Intervention d'un formateur expert dans son domaine

• Grille d'évaluation (test de positionnement)
• Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation 
• Travaux pratiques
• Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
• Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
• Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
• Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation