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Améliorer votre qualité d'écoute pour vendre mieux

2 Jours

Améliorer votre qualité d'écoute pour vendre mieux

Présentiel et distanciel Financement OPCO pour les entreprises
Achat-Vente et Commerce - MOD_2019122

Objectifs de la formation

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

  • Découvrir les règles essentielles de l'écoute active dans la relation commerciale

Programme de la formation

AVANT LA FORMATION

  • Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
  • Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

 

JOUR 1

Matin

L'écoute active : la clé de la relation client

  • Passer d'une simple écoute à une écoute active avec ses clients
  • Définition de l'écoute active, analyse des principaux pièges liés à l'écoute et présentation de pratiques efficaces pour écouter activement et gérer le silence
  • Mieux connaître son client grâce à l'écoute active
  • Présentation de trois particularités du client qui permettent de mieux le connaître

Après-midi

Découvrir les attentes de son client grâce aux techniques d'écoute active

  • Rappel de la définition de l'écoute active et de son importance en phase de découverte des attentes du client
  • Le questionnement en entonnoir dans la phase de découverte des attentes du client
  • La reformulation au service de la découverte des attentes
  • Présentation des différents types de reformulation et recommandations pour les utiliser efficacement en phase de découverte des attentes du client

 

JOUR 2

Matin

Les techniques d'écoute active face aux objections de mon client

  • Que signifie « écouter activement une objection » ?
  • Présentation de deux étapes clés pour écouter activement une objection : la réception et la vérification de l'objection
  • Application des techniques d'écoute active aux différents types d'objections
  • Présentation des principales méthodes d'écoute active pour bien répondre à des objections réelles et tactiques

Après-midi

Les techniques d'écoute active en situation difficile

  • Écouter pour parvenir à une solution finale
  • Quelques conseils pour résoudre le conflit ou traiter la réclamation
  • Rappel de la définition de l'écoute active et de la différence entre une réclamation et un conflit dans une relation commerciale
  • Écouter pour accueillir et comprendre la situation
  • L'écoute active lors des trois premières étapes de traitement de réclamation ou de résolution de conflit

 

FIN DE LA FORMATION

  • Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Pré-requis

Aucun

Public cible

Toute personne travaillant dans un service commercial

  • Formation individuelle ou collective (garantie à partir du premier inscrit) 
  • Formation assurée au sein de vos locaux ou dans une salle de formation dans la ville de votre choix 
  • Dates de votre choix sans surcoût
  • Entretien téléphonique préalable avec notre formateur afin de personnaliser votre formation
  • Inscription à réaliser 15 jours avant le démarrage de la formation 
  • Horaires : de 9h à 12h30 et de 13h30 à 17h
  • Nombre de participants : de 1 à 20 participants (au delà nous consulter)
  • Formation accessible à toutes personnes porteuses de handicap. Locaux adaptés.

Pédagogie

Modalités pédagogiques

Montée en compétence assurée par l'association d'un contenu théorique et pratique. Etude de cas concrets en rapport avec votre quotidien professionnel.

 

Suivi de l'exécution : 

  • Feuilles de présences signées des participants et du formateur par demi-journée 
  • Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l'action et les résultats de l'évaluation des acquis de la formation. 

Appréciation des résultats : 

  • Recueil individuel des attentes du stagiaire
  • Questionnaire d'auto-évaluation des acquis en début et en fin de formation 
  • Évaluation continue durant la session 
  • Remise d'une attestation de fin de formation
  • Questionnaire d'évaluation de la satisfaction en fin de formation 
Moyens et supports pédagogiques
  • Evaluation des besoins et du profil du participant
  • Apport théorique et séquences pédagogiques regroupées en différents modules
  • Cas pratiques
  • Questionnaire et exercices
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Retours d'expériences
  • Séquences pédagogiques regroupées en différents modules,
  • Remise d'un support pédagogique
  • Echanges interactifs
  • Intervention d'un formateur expert dans son domaine
Modalités d’évaluation et de suivi
  • Grille d'évaluation (test de positionnement)
  • Entretien téléphonique avec le formateur avant la formation 
  • Travaux pratiques
  • Tests de contrôle de connaissances et validation des acquis à chaque étape
  • Echange avec le formateur par visioconférence (webinar), téléphone et mail
  • Exercices corrigés, études de cas réels, mise en application concrète et utile
  • Évaluation pour valider vos acquis en fin de formation
LES AVIS DE NOS CLIENTS

Taux de satisfaction à nos formations 97%


Pourquoi cette formation ?

Dans le monde des affaires, la vente est un élément clé du succès de l'entreprise. Les professionnels de la vente doivent non seulement avoir des compétences en matière de persuasion et de communication, mais ils doivent également être en mesure d'écouter attentivement les clients potentiels pour mieux comprendre leurs besoins et leurs attentes. Dans cet article de blog, nous allons explorer l'importance de l'écoute active dans la vente et fournir des conseils pratiques pour améliorer votre qualité d'écoute.

L'importance de l'écoute active dans la vente

L'écoute active est une compétence essentielle pour les professionnels de la vente. Elle consiste à écouter attentivement les clients potentiels pour comprendre leurs besoins, leurs préoccupations et leurs attentes. L'écoute active est importante pour plusieurs raisons :

  • Elle permet de mieux comprendre les besoins des clients : Lorsque vous écoutez activement les clients potentiels, vous êtes en mesure de mieux comprendre leurs besoins et de personnaliser votre approche de vente en conséquence.
  • Elle renforce la confiance des clients : Les clients potentiels se sentent valorisés lorsqu'ils sont écoutés attentivement, ce qui peut renforcer la confiance et la relation entre vous et le client.
  • Elle permet de mieux répondre aux objections : En écoutant attentivement les objections des clients potentiels, vous pouvez mieux comprendre leurs préoccupations et y répondre de manière efficace.

Conseils pour améliorer votre qualité d'écoute

Maintenant que nous avons compris l'importance de l'écoute active dans la vente, voici quelques conseils pratiques pour améliorer votre qualité d'écoute :

  1. Soyez présent et attentif

Lorsque vous parlez à un client potentiel, assurez-vous d'être présent et attentif. Évitez les distractions et concentrez-vous sur ce que le client dit. Évitez de penser à votre prochaine réunion ou à vos prochaines tâches. Soyez là, dans l'instant présent, avec votre client potentiel.

  1. Posez des questions ouvertes

Les questions ouvertes permettent aux clients potentiels de s'exprimer davantage et de fournir des informations précieuses. Évitez de poser des questions fermées qui nécessitent une réponse courte. Les questions ouvertes permettent de mieux comprendre les besoins et les attentes du client.

  1. Répétez les points clés

Répéter les points clés que le client potentiel a évoqués montre que vous avez bien écouté et compris ses besoins. Cela montre également que vous êtes attentif et prêt à répondre à ses besoins.

  1. Faites preuve d'empathie

L'empathie est essentielle dans l'écoute active. Elle permet de mieux comprendre les sentiments et les émotions des clients potentiels. Mettez-vous à leur place et comprenez leurs préoccupations et leurs attentes.

  1. Évitez les interruptions

Les interruptions peuvent interrompre le flux de la conversation et empêcher les clients potentiels de s'exprimer pleinement. Évitez les interruptions et laissez le client potentiel parler librement.

  1. Soyez patient

La patience est une vertu dans l'écoute active. Les clients potentiels peuvent prendre leur temps pour exprimer leurs besoins et leurs préoccupations. Soyez patient et ne les précipitez pas.

En conclusion

L'écoute active est essentielle dans la vente. Elle permet de mieux comprendre les besoins et les attentes des clients potentiels, de renforcer la confiance et la relation avec les clients, et de mieux répondre aux objections. Pour améliorer votre qualité d'écoute, soyez présent et attentif, posez des questions ouvertes, répétez les points clés, faites preuve d'empathie, évitez les interruptions et soyez patient. En appliquant ces conseils pratiques, vous pouvez améliorer votre efficacité de vente et vous démarquer de la concurrence. Les entreprises doivent encourager et soutenir les professionnels de la vente dans l'amélioration de leur qualité d'écoute pour maximiser leur succès commercial.

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